Все хотят влиять на людей. Кто-то — чтобы лучше продавать товары и услуги. Другие просто хотят больше власти и влияния.
Уметь оказывать влияние для меня важно в работе. Поэтому я и взялся читать книгу Роберта Чалдини «Психология влияния». Я читал её несколько лет назад и тогда понял не очень много. Сейчас же я решил перечитать её с новым пониманием и новым подходом к чтению.
О чём книга
Чалдини рассказывает о 7 принципах влияния. Их используют и продавцы, и хорошие переговорщики, и даже секты. Несмотря на простоту, эти принципы опираются на фундаментальные человеческие ценности, что делает их применение очень эффективным.
В книге раскрываются следующие темы:
- Часто встречающиеся уловки продавцов и манипуляторов.
- Как не стать жертвой обмана и манипуляции.
- Как манипулировать совестью и навязывать обязательства.
- Как располагать к себе людей.
Три идеи из книги
-
Один из принципов — правило взаимности. Мы ненавидим быть должными. Поэтому, если тебе что-то «дарят», ты автоматически хочешь отдать в ответ. На этом принципе строится взаимодействие в обществе: давать что-то другим безопасно, эгоистичные люди порицаются. Сразу вспоминаются кришнаиты, которые «дарят» книгу :)
-
Нам нравятся люди, похожие на нас. Этот принцип можно использовать в разных целях: например, можно наладить отношения с коллегой, если найти схожие интересы, или стать более эмпатичным, находя общие черты с другими людьми. А можно и манипулировать подобным образом.
-
Социальное доказательство лучше всего работает, когда мы получаем положительное подкрепление от людей, похожих на нас. Вряд ли программиста можно заманить сообщением вида «тысячи маркетологов по всему миру…». Чем сильнее идентификация с подтверждающей аудиторией, тем проще человеку поддаться на ловушку толпы.
Мои впечатления
Закрою сразу вопрос этичности. Книга — максимально этичная. Чалдини не только даёт сами инструменты влияния, но и показывает их использование как во благо, так и во вред. При этом одна из целей книги — научить читателя видеть эти манипуляции и противодействовать им.
Инструменты — это просто инструменты. Всё зависит от намерений человека, в чьих руках они оказались.
Теперь о книге. Она великолепна. Чалдини собрал действительно рабочие принципы влияния, которые можно применять хоть каждый день. Вопрос этичности применения остаётся за читателем, но сам автор топит за противодействие манипуляциям и защиту от них.
При этом книга довольно трудная. Её не получится просто проскользить глазами — контент плотный, примеров и пояснений много. Но усилия, затраченные на разбор написанного, стоят того.
Я считаю, что книгу стоит прочитать всем, кто контактирует с людьми (то есть вообще всем). Как минимум — научитесь видеть различные манипуляции в жизни. Как максимум — сами станете манипулятором, которому люди ещё и спасибо говорить будут.